품격과 통찰

지훈은 대기업의 외주 협력사로 일하는 중견 컨설턴트였다. 이번 달, 본사와의 계약 갱신을 앞두고 있던 그는 어느 날 본사로부터 온 갱신 통지서를 확인하고 깜짝 놀랐다. 계약 조건이 무려 200퍼센트 인상된 것이다. 그가 감당하기에는 너무나 큰 금액이었고, 이는 곧 그의 사업 운영을 위협하는 상황이었다.

분노가 치밀어 올랐다. 몇 년간 본사 제품을 열정적으로 홍보하며 현장 지원에 나섰는데, 돌아온 건 일방적인 인상 통지라니. 당장 본사 담당자를 찾아가 따지고 싶은 마음이었다. "내가 그동안 한 노력이 이 정도 대우를 받을 일이란 말인가?" 그는 불공정함에 화가 치밀어 올랐다.

그러나 곧 마음을 가라앉혔다. 즉각적인 감정 표현이 오히려 역효과를 낼 수 있다는 생각이 들었기 때문이다. 차분하게 다른 방식으로 접근해보기로 마음을 고쳐먹었다.

며칠 뒤, 지훈은 본사 담당자와의 미팅에서 침착하게 입을 열었다. "아마 회사의 이익을 위해 최선의 결정을 내리신 걸 겁니다. 저도 그 입장을 이해합니다. 하지만 이 계약이 저에게도 중요하듯이, 우리 협력관계가 회사에 어떤 의미가 있는지 정리해드리고 싶습니다.”

그는 자신의 노트북을 열어 담당자와 함께 화면을 보며 말했다. “우선, 저희는 본사 제품을 자사 네트워크와 지역 커뮤니티를 통해 무료로 홍보해 왔습니다. 이번 분기만 해도 이로 인해 매출이 상승했다는 데이터가 있죠.” 이어 그는 계약 인상으로 인해 지훈의 재정적 부담이 커지게 되면 본사 역시 얻을 기회가 줄어들 수 있음을 차분히 설명했다.

또한 그는 추가로 말을 이었다. "그리고 현재 저희가 본사 제품을 홍보하는 동안, 타사에서는 이미 유사한 제품을 내세우며 같은 고객층을 겨냥하고 있습니다. 저희가 계속해서 본사와 협력할 수 있다면, 이러한 경쟁 상황에서도 귀사 제품의 시장 입지를 확고히 할 수 있습니다. 하지만 저희가 계약을 유지하지 못할 경우, 본사 제품의 빈자리를 누군가가 금방 차지하게 될 겁니다.”

지훈은 미소를 지으며 말했다. “이 계약 인상이 장기적으로 어떤 결과를 가져올지 신중히 검토해 주신다면, 아마 다른 방안을 고려해주실 수 있을 거라 믿습니다. 저도 현실적인 조건을 제시해주신다면, 앞으로도 더욱 적극적으로 본사 제품의 입지를 다질 수 있도록 노력하겠습니다.”

며칠 후, 그는 수정된 계약서를 받았다. 200퍼센트가 아닌 40퍼센트 인상으로 조정된 현실적인 조건이었다. 그는 계약서를 보며 안도의 한숨을 내쉬었다.

만약 그가 처음 느낀 감정에 휘둘려 담당자에게 격하게 따졌다면 어땠을까? 아마 그의 항의는 감정적으로 비춰졌을 것이고, 본사는 그의 불만보다는 계약 인상의 정당성만을 강조하며 협력사를 대체할 방법을 찾으려 했을지 모른다. 지훈은 이 경험을 통해 큰 교훈을 얻었다. 감정을 조절하고 상대방의 입장을 고려하는 태도가 더 큰 결과를 가져올 수 있다는 사실을 깨달은 것이다.

그는 미소를 지으며 되뇌었다. “화가 날수록, 한 걸음 물러서서 상대의 입장에서 바라보는 것. 그것이 진정한 설득의 시작이구나.”